De ce se vinde greu vinul în restaurante?

Că vinul se vinde greu în România, și mai ales în restaurantele românești nu mai e un secret. Pentru a găsi noi soluții pentru stimularea vânzărilor de vin, revista de specialitate Vinul.Ro a organizat weekendul trecut a 2-a ediție Forumul Vinul.Ro, o oportunitate pentru specialiștii din industria vinului de a se întâlni față în față cu reprezentanții segmentelor horeca și retail și de a găsi împreună noi solutii pentru creșterea vânzărilor.

Un prim răspuns la întrebarea din titlu (de ce se vinde greu vinul in restaurante?) l-am aflat ușor, din simpla prezență la eveniment: pentru că de cele mai multe ori nu există interes din partea proprietarilor/managerilor de restaurante, în acest sens. De altfel, doar doi proprietari de restaurante erau prezenți sâmbătă la eveniment (foarte interesant și util de altfel, felicitări celor de la Vinul.Ro pentru inițiativă).

Dacă managerii de restaurante nu sunt interesați de modul în care își pot crește vânzările de vin și nu se preocupă de acest aspect, vinul nu se va vinde de la sine. Un rol important în stimularea vânzărilor de vin în HoReCa îl au patronii de restaurante, care ar trebui în primul rând să își dorească acest lucru și apoi să își împărtășească dorința și vânzătorilor și mai ales să îi instruiască în acest sens.

Marian Timofti a vorbit de atitutindea proprietarilor de restaurante referitoare la acest subiect și a subliniat că foarte mulți dintre aceștia iau în considerare un singur criteriu atunci când listează un vin în meniu și anume plata unei taxe de listare din partea doritorilor care vor să intre cu un vin în restaurantul lor. „Pe câți proprietari de restaurant îi interesează cu adevărat ce vinuri servesc clienților? Felicitări La Mama, felicitări Charme, că se informează și că le pasă. Majoritatea însă sunt sponsorizați de cei a căror vinuri le listează. Trebuie să lucrăm la educatia consumatorului pentru că numai ei vor schimba ceva în mentalitatea proprietarilor de restaurante care merg pe șpagă”, a spus franc Marian Timofti.

Acesta a vorbit și de rolul somelierilor în vânzarea vinului în restaurante și a subliniat necesitatea existenței unui somelier în toate restaurantele care se respectă. Într-un restaurant, clienții ar consuma mai mult vin dacă ar exista personal calificat care să vândă acest produs și să educe consumatorul. „Consumatorul își dorește să aibă pe cineva alături care să îl consilieze, nu să îi impună un anumit produs” a spus Marian Timofti. Întradevăr, fie din lipsă de cunoștințe, fie din alte motive (pret ș.a.), consumatorii nu comandă vin, de aceea e important ca managerii de restaurante să identifice barierele în procesul de vânzare a vinului și să le combată.

Cătălin Mahu, proprietarul lanțului de restaurante La Mama, a vorbit despre o soluție la una din barierele din calea vânzărilor de vin în restaurante, și anume prețul: vânzarea vinului la pahar. Mulți clienți ar consuma vin însă nu își permit. „De circa 6-8 luni am decis că vreau să vindem mai mult vin la pahar. Din cele 80 de vinuri listate, 30 se pot consuma la pahar. Rezultatul? Vânzarea a crescut cu o treime”, a punctat Cătălin Mahu, care a adăugat că pentru 2013 și-a stabilit ca obiectiv să vândă 30.000 de sticle de vin și că se bazează foarte mult pe vânzarea vinului la pahar în acest sens.

Cătălin Mahu a vorbit totodată și de implicarea sau mai degrabă de neimplicarea producătorilor de vin în stimularea vânzărilor din segmentul horeca: „Marea majoritate a producătorilor ar trebui să se implice mai mult în segmentul horeca. Foarte puține case de vinuri au departamente de Horeca și știu ce nevoi sunt în acest domeniu. Are un producător o hartă a restaurantelor din București, știe care sunt restaurantele care vând și care nu? Producătorii trebuie să înțeleagă că simpa listare nu înseamnă vânzare. Eu nu vreau de la producător taxă de listare, vreau să se implice, să se intereseze ce se vinde în restaurant, ce nu se vinde, de ce nu se vinde? Am 80 de vinuri în meniu, cel puțin 60 de vinuri foarte bune, iar mai mult de jumătate nu se vând. De ce? Poate pentru că ospătarul nu știe nimic despre ele. Facem traininguri, dar nu putem facem training pentru atâtea vinuri. Producătorii ar trebui să ne susțină mai mult în acest sens”, a spus proprietarul La Mama.

În cadrul Forumului s-a vorbit și despre schimbarea profilului consumatorului de vin. Cezar Ioan de la Vinul.Ro a precizat că vârsta consumatorului de vin din urban e în scădere și ca atare și canale de promovare ar trebui adaptate. „Aplicațiile pentru terminalele mobile sunt o soluție pentru a ajunge la consumatori, care implică costuri relativ mici. Folosiți-vă de tehnologie pentru a ajunge la clienți. Din ce în ce mai mulți folosesc mobile în detrimentul laptopului”, a punctat reprezentantul Vinul.Ro. Acesta a precizat totodată că e din ce în ce mai greu ca mesajul producătorilor să ajungă la consumatori, deoarece aceștia se confruntă cu un volum foarte mare de informație. „Hipercomunicarea e o problemă și în industria vinului. De aceea calitatea conținutului e din ce în ce mai importantă”, a subliniat Cezar Ioan.

Pentru a sintetiza puțin, am rămas cu câteva idei de la Forumul Vinul.Ro:

•  Un rol esențial în stimularea vânzărilor de vin în HoReCa îl au managerii sau proprietarii de restaurante care trebuie să se preocupe de acest lucru. Vinul nu se vinde de la sine
•  E important să identificați principalele bariere din procesul de vânzare a vinului
•   Una dintre bariere e prețul, iar vânzarea vinului la pahar e o soluție pentru  a stimula vânzările de vin din restaurant
•  Clienții ar consuma mai mult vin dacă ar exista personal calificat care să vândă acest produs
•  Somelierul e o prezență necesară într-un restaurant care se respectă
•   Vârsta consumatorului de vin din urban e în scădere. Aplicațiile către terminalele mobile reprezintă o cale de a ajunge la clienți.
•  E din ce în ce mai greu ca mesajul producătorilor să ajungă la consumatori, care se confruntă cu un volum foarte mare de informație. Hipercomunicarea e o problemă și în industria vinului. Ca atare e din ce în ce mai importantă calitatea conținutului.
•  Producătorii trebuie să înțeleagă că simpla listare nu înseamnă vânzare.