Victor Ciupercă, Liliac: “Sectorul horeca se dezvoltă în România, spre bucuria noastră”

Canalul horeca reprezintă o piață strategică pentru industria vinului. Pentru producătorul vinurilor Liliac, horeca reprezintă aproape 90% din volumul vânzărilor interne, ne-a declarat Victor Ciupercă, CEO amb Holding România (foto), care a subliniat că piața horeca din România este în plină dezvoltare.

Despre activitatea companiei în sectorul horeca, tendințe în acest segment, provocări, dar și soluții de stimulare a vânzării vinului în restaurante, ne-a povestit Victor Ciupercă, într-un interviu realizat la Cluj, o piață foarte importantă pentru Liliac, cu ocazia WineUp Fair in Transylvania.

Ce ne puteți spune despre activitatea/prezența companiei în sectorul Horeca?

Horeca reprezintă pentru noi aproape 90% din volumul vânzărilor interne, în retail vindem destul de puțin deocamdată, dar ne consolidăm și acolo încet-încet, nu avem volumele necesare pentru un retail mai dezvoltat. în horeca, în momentul de față, suntem extrem de cunoscuți prin câteva varietăți Young Wine și aici o să continuăm să ne dezvoltăm foarte mult, anul acesta avem o noutate – Young Wine Rose Light, cu un conținut alcoolic scăzut, 10 grade; promovăm destul de mult acest produs, consumatorul răspunde foarte bine la el și face parte din strategia noastră să mărim această gamă Young Wine care este foarte prietenoasă cu generația tânără, atât prin calitate cât și prin aspect. Pe piața horeca ne interesează foarte mult și consumatorii de vinuri selecționate, o să venim din ce în ce mai mult cu cantități reduse din gama Private Selection, am avut Pinot Noir și Merlot, o să aducem din nou Pinot Noir și Merlot, Fetească Neagră, dar o să continuăm și cu Orange Wine care a fost un succes. Am avut 1500 de sticle de test anul trecut, s-au vândut toate, exclusiv pe horeca și câțiva consumatori cunoscători, colecționari. Produsul va reapărea din nou în portofoliul nostru.

Care sunt principalele orașe ale țării în care aveți cea mai mare prezență pe horeca?

București și Cluj de departe. Suntem în Timișoara de aproape 1 an de zile și lucrurile se dezvoltă frumos, suntem în zona de nord a Moldovei, lucrurile se dezvoltă și acolo frumos, și în Constanța. Acestea sunt piețele cele mai importante pe horeca; produsul nostru fiind în general un produs de nișă, pentru că aducem vinuri pe tipul lumii noi, necesită foarte mult contact și marketing direct cu consumatorul. în fiecare restaurant în care listăm vinuri avem și câte un mic eveniment, cel puțin unul, dacă nu 2-3 pe an, pentru a educa consumatorul cu privire la vinurile noastre, cum se asociază cu mâncarea, ce reprezintă ele în raport cu piața de vinuri în general, unde se poziționează. Ne segmentăm clienții destul de atent și, de obicei, cei care care cunosc o dată produsul rămân fideli acestuia.  

Cum ați simțit evoluția sectorului horeca în 2015?

Sectorul horeca se dezvoltă în România, spre bucuria noastră; în București, anul trecut s-a înregistrat o scădere spre sfârșitul anului, datorită unor probleme de logistică și de legislație – multe restaurante s-au închis deoarece funcționau în locuri care nu mai respectau noile condiții cu privire la cutremure; multe restaurante au suferit din acest motiv, au trebuie să se relocheze, însă per total 2015 a reprezentat o evoluție; se segmentează foarte mult piața de horeca, apar din ce în ce mai mult restaurante cu specificul acesta fusion care se potrivește foarte bine cu gama noastră de vinuri; sortimentația în aceste restaurante ne avantajează și am observat că în fiecare trimestru apar 2-3 locuri noi bune și se și mențin pe piață, nu prea se mai închid. De obicei șablonul era: la 3-4 restaurante deschise unul se închidea după 1 an. Am observat că asta nu s-a mai întâmplat atât de des, ceea ce este foarte bine.

Pe de altă parte și concurența crește, sunt din ce în ce mai multe crame noi în România, crame bune, cu produse foarte bune și acum contează foarte mult activitatea directă în punctele de vânzare.

Ce soluții credeți că ar putea fi luate pentru a stimula vânzarea vinului în restaurante?

O temă veche a mea ar fi modificarea legislației rutiere, ca în majoritatea țărilor europene; din cele 28 de țări europene, 22 permit o concentrație alcoolică de 0,05 la mie, care e absolut în regulă pentru sănătatea și siguranța rutieră. Asta ar încuraja consumul unui pahar de vin la prânz, în detrimentul unor băuturi să spunem mai nocive pentru sănătate, băuturi carbogazoase ș.a. Și atunci și consumul de vin ar căpăta o importanță mult mai mare. La noi practic consumul de alcool la volan e interzis și atunci foarte mulți oameni care trebuie să meargă cu mașina în timpul zilei, corporatiști, oameni din business, preferă la prânz, evident, să respecte legea și să consume alte băuturi. Dacă această legislație s-ar modifica, cu siguranță și sănătatea omului ar avea de câștigat, pentru că el ar consuma binecunoscutul pahar de vin zilnic care e foarte sănătos. Și atunci și industria noastră ar crește puțin.

Cum vedeți evoluția consumatorilor români de vin?

Consumatorii încep să fie din ce în ce mai educați. Pleacă de la produse care sunt asociate vinului sau care nu sunt 100% vin, se numesc băuturi bazate pe struguri și ele nu respectă indicații geografice sau criterii de calitate, se migrează de la acest tip de băuturi către vinuri din ce în ce mai bune; ăsta e un lucru pozitiv pentru toată lumea; dar aducerea vinurilor bune la cunoștința publicului necesită timp și muncă. Pentru că ei, consumatorii, trebuie să cunoască vinurile, să deguste din ce în ce mai multe soiuri de vin, să-și formeze propriul gust, să se poziționeze în calitate de consumatori pe diverse segmente – vin alb, sec, demisec ș.a.

Spuneați că este din ce în ce mai important pentru dumneavoastră ca producător să organizați evenimente în punctul de vânzare. Ce fel de evenimente organizați?

într-un restaurant în care intrăm pentru prima dată, organizăm, cu acordul conducerii restaurantului și a managementului, eveniment de prezentare a cramei, cu degustare de vinuri, cu asocierea vinului nostru în funcție de meniul restaurantului respectiv, recomandăm pentru fiecare tip de mâncare ce tip de vin de potrivește; clienții vin, gustă aceste vinuri în combinație cu mâncarea și unii dintre ei rămân fideli produsului nostru. Asta este cea mai bună strategie de marketing pentru noi. Noi suntem o cramă mică, nu investim în outdoor sau într-o politică advertorială în mass media, pentru că e destul de scumpă pentru noi, însă suntem permanent în contact cu consumatorii.

Pentru personalul din restaurante organizăm, de asemenea, evenimente, practic avem niște sesiuni de școlarizare cu privire la servirea vinului nostru; fiecare vin are o temperatură proprie de servire în funcție de modul în care a fost fermentat și atunci noi pregătim ospătarii pentru a servi corect vinul nostru – luând în calcul temperaturile de servire, asocierile alimentare, modul de păstrare.

în ce alte orașe doriți să vă dezvoltați prezența în horeca?

O să începem să mergem și în orașele de sub 100.000 de locuitori încet-încet, n-am avut încă nici potențialul cantitativ să fim acolo, de obicei vinurile noastre de horeca se vând în fiecare an, nu prea rămân de la un an la altul, din fericire, însă acum și podgoria s-a maturizat, începem să avem cantități necesare pentru a putea intra și în orașe mai mici.

Evident suntem în Târgu Mureș de exemplu, care este un oraș “de casă” pentru noi pentru că suntem la 50 de km cu crama, dar am început să fim prezenți de exemplu în Suceava, începem să fim prezenți în orașe mai mici din sudul țării, la Buzău avem câțiva clienți importanți, magazine de vinuri specializate, la Brăila.

Este greu să listezi un vin într-un restaurant?

Listarea nu este atât de complicată pe cât e vânzarea; listele de vin sunt destul de mari în general, un restaurant preferă să aibă o varietate destul de mare, ceea ce e absolut în regulă, însă clientul trebuie să aleagă și ca să-ți aleagă vinul trebuie să te cunoască, să înțeleagă despre ce e vorba. Și atunci nu procesul de listare în sine e pentru noi o provocare, cât munca de a convinge un client că vinul nostru e mai bun sau că e potrivit pentru gusturile lor.

Ce provocări întâmpinați în relația cu cârciumarii?

Cred că sunt două categorii de cârciumari, i-ați numit corect. Sunt cârciumari care au tradiție, lucrează demult în domeniu, își înțeleg foarte bine clienții, nu se adresează tuturor pentru că știu că e imposibil, își segmentează foarte bine clientela și cu ei e cel mai ușor de lucrat, pentru că știm ce să le aducem din gama noastră, ce li se potrivește, iar colaborarea este extraordinară.

Există și un tip de cârciumar să-i spunem accidental, persoane care iubesc gastronomia, care iubesc evident horeca, dar provin din alt domeniu. Decid să-și deschidă o cârciumă, un restaurant, au fondurile necesare, fac un lucru minunat, restaurantul arată bine, însă calitatea managementului de multe ori lasă de dorit, pentru că fac lucrurile conform valorilor lor de consumatori și nu de manageri de horeca; aici întâmpinăm unele probleme, pentru că acești oameni au păreri bine conturate în calitate de consumatori, de multe ori refuză anumite lucruri, au idei preconcepute. Sigur, aceste lucruri se corectează în timp, aici e nevoie de mai multe contacte/discuții pentru a-i convinge.

Căror tipuri de restaurante vă adresați cu vinurile din portofoliu?

Fiind un produs premium, suntem un produs mai scump. Avem vinuri pentru restaurante de lux, premium plus, vinuri selecționate gama Private Selection, Liliac, Sauvignon Blanc care e mai scump, vinurile roșii care sunt și puține și evident un pic mai scumpe, avem însă și produse pentru restaurantele medium plus; pentru restaurantele orientate de exemplu pe meniu prânz avem vinuri albe foarte prietenoase la prețuri extrem de avantajoase și avem această gamă Young Wine care nu-i o gamă scumpă deloc, e o gamă prezentată într-o formă prietenoasă pentru generația tânără și atunci restaurantele care se adresează acestei generații primesc cu plăcere produsul nostru, îl vând foarte bine și în aceste restaurante ne simțim bine cu vinurile.

Avem vinuri să spunem pentru cel puțin 3 categorii de restaurante. Poate că asta acoperă cam 25% din gastronomia din România/ din ce se întâmplă în horeca în România, dar pentru noi e suficient. Fiind o cramă mică nu țintim deocamdată mai mult.

Ce ne puteți spune despre activitatea de export și ce provocări întâmpinați la export?

în calitate și de Vicepreședinte al Asociației Producătorilor și Exportatorilor de Vinuri din România am avut câteva discuții la nivelul asociației și avem de exemplu datele pe 2014 deja procesate, finalul anului 2014 – prețul mediu pe vânzare al exportului României este 1,8 euro pe litru. Foarte mic. Noi avem costuri de producție peste acest preț, pentru că lucrăm manual, lucrăm cu îngrășământ manual în vie, deci ar fi imposibil să vindem la prețul ăsta. Este necompetitiv. Atunci trebuie să creștem reputația României ca țară producătoare de vin ca să poată crește așteptarea publicului de afară să cumpere vinuri mai scumpe din România. Din punctul ăsta de vedere piețele care au început să înțeleagă și să accepte vinuri românești scumpe și bune sunt Germania, Marea Britanie, Scandinavia, avem acum evenimente și încercăm să lucrăm și cu Polonia.

Reputația este cea mai mare problemă la export. România are deocamdată un brand neprietenos de țară. Statul nu investește aproape nimic în asta, sunt câteva acțiuni, dar sunt disipate și sunt lovite de birocrație, se fac foarte multe documente ca să obții fonduri pentru promovarea exportului, ele se obțin în urma unor procese birocratice foarte complicate. E foarte greu pentru crame, pentru producători mici de vin să susțină genul ăsta de activitate; cu fonduri proprii reușim să mai facem câteva acțiuni, reușim și cu Ministerul Economiei, prin fondurile destinate promovării exportului, să facem unele evenimente bune, dar sunt insuficiente.

Prin comparație, la târgul de vinuri de la Dusseldorf, care este cel mai mare din lume, standul Republicii Moldova hai să nu spun că a umilit România dar a fost net superior standului României. Moldova e o țară mult mai mică cu un buget mult mai mic și uite că reușește să facă lucruri mult mai importante. Standul Bulgariei, de asemenea, este tot timpul superior standului României. Răspunsul cred că îl avem poate și noi și autoritățile. Dacă ne-am implica și am fi mai uniți și noi jucătorii din industrie, iar autoritățile ar înțelege să reducă un pic din birocrație, să fie mai deschiși și mai creativi, să putem să angajăm agenții de PR sau agenții de publicitate competitive, care evident au și prețuri mai mari dar ne pot ajuta să ne promovăm mai bine țara, atunci și noi putem să vindem vin mai scump. Pentru că oricine vine și gustă vinul românesc spune că e foarte bun, dar dacă aude prețul spune “nu pot să dau atâția bani pe un vin românesc”.

La Liliac vrem să creștem partea de export. în momentul acesta exportăm în Austria, care e și țara mamă a capitalului și pe baza reputației grupului din care provenim reușim să listăm și să vindem vin în Austria, în Germania, Marea Britanie și în Polonia.

Èšintim Statele Unite cu un proiect, încercăm să facem un proiect cu mai multe crame din Transilvania prin care să accesăm fonduri de promovare pentru soiurile tradiționale românești și să atacăm piața Statelor Unite cu aceste soiuri tipic românești – Feteasca Albă, Regală și Feteasca Neagră.  Sperăm să avem succes acolo și să reușim să creștem exportul.

Interviu realizat de Diana Sbârcea, în cadrul WineUp Fair in Transylvania. Cu ocazia acestui târg am realizat un set de interviuri cu producători de vin din România despre activitatea acestora în segmentul horeca, pe care vă invităm să le citiți în perioada următoare.