Marian Ivănescu, Alira: “Pentru noi este foarte important să păstrăm latura de pasiune în producerea vinului”

Pasiunea pentru vin este ingredientul care face diferența dintre un simplu “business” cu vin și un “brand” capabil să se întipărească în mintea și papilele gustative ale consumatorilor. Acest “ingredient” este cel care a propulsat vinurile Alira în preferințele consumatorilor de vin din România. Crama Alira produce anual între 400.000 și 450.000 de sticle, ne-a declarat Marian Ivănescu, directorul comercial al cramei, și nu intenționează să crească capacitatea de producție, tocmai pentru că focusul Alira este pe calitate, nu pe cantitate.

“Nu ne dorim să creștem capacitatea de producție pentru că noi facem vinuri din pasiune. Există exemple foarte bune în piață de business-uri pe vinuri, care sunt foarte profitabile, însă pentru noi este foarte important să păstrăm latura de pasiune a vinului și a producerii lui și atunci ne vom păstra capacitatea de producție la nivelul la care este acum, și anume între 400.000 și 450.000 sticle anual”, ne-a declarat Marian Ivănescu.

Acesta estimează că până la finalul acestui an compania pe care o reprezintă va atinge aproape 90% din vânzarea pe care și-o propune pentru România.

Despre activitatea și rezultatele înregistrate de Alira în sectorul HoReCa, dar și despre obiectivele companiei pentru acest segment, am vorbit cu Marian Ivănescu, cu ocazia târgului de vinuri WineUp Fair in Transylvania 2017, care s-a desfășurat la sfârșitul lunii martie, la Cluj-Napoca.

Producția Alira este dedicată sectorului horeca. Cum evoluează, în opinia dumneavoastră, consumul de vin în horeca și ce tendințe ați observat în comportamentul consumatorului din horeca în relația sa cu vinul?

Noi, la Alira, suntem într-o creștere foarte puternică de la an la an și, în bună măsură, acest lucru se datorează și faptului că am avut un awareness bun; nu am avut prezență în piață prin reprezentanți zonali  – lucru care se întâmplă de anul acesta, parțial de anul trecut -, dar începând cu anul acesta am reușit să acoperim toată țara, iar toate aceste eforturi sunt răsplătite prin creșterea de consum pe vinurile noastre. Nu aș putea estima exact dacă există o creștere la nivel general a consumului de vin, eu cred că este.

Referitor la tendințe de consum, există un trend pe rose și mai există un trend foarte interesant și foarte plăcut, dinspre vinurile dulci/demidulci, către vinurile seci/demiseci. Există această “mutare” în preferințele consumatorului, care s-a produs în urma educației consumatorului de vin și acesta e un punct forte în zilele noastre.

Pentru că ne aflăm la Cluj, voiam să vă întreb cum vedeți piața horeca de aici?

Avantajul Clujului, așa cum îl indentific eu de doi ani și jumătate încoace, cred că este în special în zona de educație a consumatorului. Este o diferență foarte mare între evoluția pe care consumatorul o are în zona aceasta, față de alte zone, poate mai populate; dacă ne gândim la București, diferența de populație este foarte mare, diferența de evenimente în care consumatorul poate fi educat este foarte mare, doar că, cumva, în Cluj se simte mai bine această educație a consumatorului. Și ăsta e un lucru foarte important.

Cum vedeți consumul de vin în Cluj?

Pentru noi, la Alira, e o creștere constantă în ultimii ani. Mi-ar fi greu să spun dacă această creștere vine pe fondul unei creșteri generale a consumului de vin în Cluj sau vine doar pe fondul creșterii noastre de awareness și de market share. Totuși, cred că diferența de educație și evoluția educației pe consumul de vin pe care o putem nota în Cluj își spune cuvântul și cred că de aici vine, în mare parte, și această creștere a consumului de vin în Cluj.

Ați vorbit de educația consumatorului de vin. Atât producătorii de vin, cât și restaurantele își doresc consumatori educați. Cine ar trebui, în opinia dumneavoastră, să se implice în educarea consumatorului de vin din horeca?

Educația consumatorului se poate realiza doar printr-un efort comun al tuturor oamenilor din zona de vinuri. Pentru consumatorii pasionați există cursuri pe care ei le pot urma, sunt accesibile, există o mulțime de degustări, fie cu tematică de soi, fie cu particularitatea unui producător anume, și există mult personal de restaurant care ar putea să ajute prin sugestii. Personal care la rândul lui trebuie pregătit. Noi, la Alira, asta facem; după ce listăm vinurile în meniu, pregătim personalul pe specificul vinurilor noastre. Ne ducem în locație și facem un mic training, astfel încât personalul să știe când poate să sugereze vinurile noastre și când nu poate să le sugereze. Eu cred că trebuie să existe un efort comun în educarea consumatorilor și asta este singura variantă în care educația consumatorilor se poate realiza. Dacă fiecare și-ar urmări numai scopul propriu nu am putem vorbi de educație.

Strategia noastră este să facem cunoscută tipicitatea vinurilor Alira; consumatorii deja avizați știu că ne deosebim prin anumite note, prin anumite procese de vinificație și strategia noastră aceasta a fost: să facem cunoscute vinurile Alira, să explicăm consumatorului de ce vinurile noastre sunt așa, de ce recomandăm decantare, care sunt procesele de vinificație și de ce sunt diferite vinurile Alira față de restul vinurilor din piață. E greu de spus că acest lucru reprezintă un aport major la educarea consumatorilor de vin din România, dar, într-o foarte mică măsură, îmi face plăcere să cred că eforturile noastre de prezentare de vin pe care le facem ajută cumva și la această educare a consumatorilor.

Ce criterii ar trebui, în opinia dumneavoastră, să ia în considerare un restaurant atunci când își concepe lista de vin?

E o întrebare foarte grea pentru că abordările restaurantelor sunt foarte diferite. Atunci când eu sau noi suntem întrebați, în primul rând mă uit la tipologia consumatorului din restaurantul respectiv și încercăm să construim meniul de așa natură încât să propunem poate 3 sau 4 etichete de la Alira, dar care se pliază pe specificul de consumator, pe specificul de preț, până la posibilitatea de asociere cu mâncărurile din meniu, zona în care se află restaurantul… Noi știm deja niște particularități de consum locale și atunci ținem cont de toți factorii pe care îi cunoaștem, ca să putem face recomandările potrivite. Altfel am recomanda 3 etichete de vin care ar rămâne în meniu și atât, lucrul pe care nu ni-l dorim. Ne dorim ca oamenii să primească niște etichete de vin, să fie apreciate de consumatorul local și să existe un rulaj care să fie plăcut și pentru proprietarul de business. încercăm să recomandăm restaurantelor etichetele care se pliază pe specificul lor și pe specificul consumatorului pe care îl au.

(Sursă foto: pagina de facebook Alira Vinul)

în realizarea listei de vinuri, abordarea restaurantelor trebuie să plece de la lista preparatelor, iar lista de vinuri trebuie făcută împreună cu Chef-ul restaurantului respectiv și un somelier care poate să asocieze aromele din fiecare mâncare, pe care chef-ul le poate descrie, cu aromele din vinurile pe care el le cunoaște ca și somelier. Și atunci lista de vin ar fi una foarte potrivită pentru meniul de mâncare, iar experiența finală ar fi mult mai bună. Desigur că sunt și alte criterii care se aplică mai mult la distilate și la băuturile cu bugete de marketing ceva mai mari, dar care nu se pot aplica la vinuri. Pentru că în lumea vinurilor este foarte dificil să faci un vin bun și este și mai dificil să pui un vin bun la prețul corect pentru piața din România, iar suplimentar să mai ai și bugete foarte mari de marketing care să-ți permită să plătești diverse materiale de promovare în locație.

Ce vă propuneți pentru anul 2017?

în 2017 ne propunem să accelerăm trecerea către vintage-urile noi, lucru pe care l-am și reușit deja de la începutul acestui an; sper ca până la finalul anului să ajungem cât mai aproape de ceea ce ne dorim. Asta înseamnă să mai depășim două vintage-uri în piață și avem și câteva noutăți, printre care primul vin de desert roșu; vor mai exista câteva noutăți, dar nu vi le pot spune acum pentru că suntem la început de an și este vorba de o strategie pe tot parcursul anului.

Intenționați să creșteți numărul restaurantelor în care sunteți prezenți?  

Estimez că până la finalul acestui an vom atinge aproape 90% din vânzarea pe care ne-o propunem pentru România, lucru care va determina ca în anul următor să existe un focus pe întărirea pozițiilor existente, fără a ne focusa foarte mult pe dezvoltarea de noi locații. Desigur că va exista o fluctuație între locațile noi și locațiile vechi, însă, la un moment dat, foarte apropiat, producția nu ne va mai permite să ne extindem ca și număr de locații, ca distribuție numerică. Și atunci încercăm să ne consolidăm relațiile de piață pe care le avem și să ne consolidăm poziția în piață, păstrând cifrele la nivelul dedicat pentru vânzările din piața domestică.

Cum a evoluat capacitatea de producție în 2016? Intenționați să creșteți capacitatea?

Capacitatea de producție nu a crescut. Nu ne dorim să o creștem pentru că noi facem vinuri din pasiune. Există exemple foarte bune în piață de business-uri pe vinuri, care sunt foarte profitabile, însă pentru noi este foarte important să păstrăm latura de pasiune a vinului și a producerii lui și atunci ne vom păstra capacitatea de producție la nivelul la care este acum. Capacitatea de producție poate să varieze dacă plouă puțin înainte de recoltă, însă variația e foarte mică; vorbim de o capacitate de producție între 400.000 și 450.000 sticle anual. Jumătate din această producție se duce în vinurile kosher, suntem singurul producător de vinuri kosher din România, și aceste vinuri kosher sunt destinate exportului, piața din România nu este atât de dezvoltată în zona dedicată religii iudaice.

Ce ne puteți spune despre exporturile de anul trecut?

Anul trecut a fost primul an în care am pregătit vinurile kosher și dacă vrem să ne uităm pe exporturi ar trebui să ne uităm de la anul acesta încolo, pentru că vinurile kosher au avut nevoie de o maturare în lemn și de o perioadă de liniștire la sticlă și abia din acest an începem să le punem în piață; ele sunt vintage 2015, dar abia acum începem să lucrăm exporturile.

Pe ce piețe exportați vinurile Alira?

Exportăm în Europa de vest, în special nord-vest, vorbim de Polonia, Lituania, piețe importante pentru noi, exportăm puțin și în Franța, suntem mândri că vinurile noastre au fost acceptate în Bordeaux și în Paris, unde știm că cerințele sunt un pic diferite. încercăm să intrăm pe piețele puțin mai dificile – Germania, Olanda, Austria. Și exportăm destul de mult, dar pentru câteva extichete private, către China.

încercăm să ne păstrăm profilul de producător premium horeca chiar și pe piețele internaționale. Desigur că politicile din afara României nu sunt atât de stricte și, pentru consumatorul de acolo, faptul că un vin este prezent și la raft și în restaurant nu este o problemă. în România încă se fac diferențe și este bine să ne canalizăm vinurile și eforturile foarte clar. 

Dacă doriți să transmiteți un mesaj către operatorii horeca cu această ocazie, vă rog să o faceți.  

Vreau să-i felicit pentru faptul că se observă o evoluție în calitatea personalului din restaurante și să-i încurajez în acest sens, fiindcă educația personalului duce la un client mai fericit. Și duce la recomandări, chiar și de vin, potrivite, iar experiența clientului de restaurant la finalul mesei va fi una pozitivă și plăcută.

Le mulțumesc totodată că au înțeles și apreciază vinurile noastre. Pentru noi asta înseamnă foarte mult.

Interviu realizat de Diana SBâRCEA.