Ghid de bune practici în relația dintre antreprenor și consultant

Pentru început, aș dori să menționez că acest articol este scris din perspectiva unui consultant de strategie și comunicare.

Pentru ca o poveste de business să se transforme într-un succes de piață trebuie să se întâlnească mult prea mulți factori pentru a putea spune că meritul reușitei aparține unei singure persoane. Ce trebuie punctat din prima clipă este că antreprenorul are o calitate de necontestat: curajul. Uneori e puțină nebunie, alteori e un context care face ca lucrurile să meargă într-o direcție clară, iar alteori în spate stă un vis hrănit cu multă imaginație și poate cu prea puține informații reale din piață.

Dar, pentru că, inclusiv la maraton, în spatele alergătorului se află o întreagă echipă care contribuie la obținerea stării de bine de la linia de start și susține alergătorul pe întreaga perioadă a cursei, a apărut CONSULTANTUL.

Unii spun că cei care nu pot să facă ei înșiși ceva aleg să-i învețe pe alții sau să-I consilieze. Realitatea ne arată că, de cele mai multe ori, nu e așa și că ceea ce îi deosebește în primul rând pe cei doi este viziunea personală și felul în care își definesc succesul personal. Aceeași pasiune pentru un domeniu poate să capete forme diferite de manifestare, funcție de visul fiecărei persoane.

Pasiunea este elementul definitoriu pentru tot ce înseamnă exprimare corectă, eficientă și memorabilă în industria de hospitality și tot aici întâlnim și numitorul comun între un antreprenor HoReCa autentic și un consultant de succes.

Pentru că, de multe ori, relația dintre antreprenor și consultant nu este cea mai armonioasă și pentru că, la fel ca într-o relație de cuplu, fiecare partener trebuie să știe ce-și dorește de la celălalt, am pregătit un mini ghid de interacțiune între cele două părți.

PENTRU ANTREPRENORI

De ce ai nevoie de un consultant?

înainte de a decide să cauți un consultant  alături de care să-ți construiești brandul sau să-ți lansezi afacerea în domeniul ospitalității trebuie să-ți fie foarte clar ce nevoie trebuie să acopere un furnizor de servicii de consultanță. Un strateg de business și de comunicare te poate aduce cu picioarele pe pământ, arătându-ți unde se află afacerea ta în contextul industriei. împreună puteți construi și articula punctele în care proiectul se poate diferenția și prin care poate crește.

Cum îl alegi?

Toată energia necesară lansării unui proiect, tot stresul și toate întârzierile inerente pot fi depășite doar dacă ești cu adevărat dornic să reușești și dacă proiectul e mai mult decât un business. Asta cauți și la un consultant, pasiunea pentru fiecare detaliu, interesul de a identifica mereu căi de a face lucrurile mai bine. O chimie personală și intelectuală puternică ajută în a putea ajunge la acea comunicare fluidă, aproape nonverbal.

Cât timp lucrezi cu el/ea?

Putem să împărțim perioada de colaborare a unui antreprenor cu un consultant în trei mari momente definitorii. Primul este cel de branding și poziționare, urmată de lansarea efectivă a oricărui proiect antreprenorial. Momentul lansării permite testarea și corectarea strategiei de comunicare printr-un proces de fine tuning a mesajelor și a canalelor de vizibilitate.

Ultima și poate cea mai complexă perioadă este cea de consolidare a practicilor de business și a strategiei de comunicare. După ce apar primele rezultate urmează analiza și o nouă articulare a obiectivelor celor două părți. Minim 6 luni este perioada optimă pentru a ajunge la o colaborare fluidă care aduce rezultate ce pot fi analizate și în baza cărora se pot lua noi decizii administrative.

Cum se măsoară eficiența unui consultant?

Mulți antreprenori din industria de hospitality intră în panică atunci când nu văd rezultate pozitive imediat, tocmai de aceea este util un consultant cu experiență pentru că apelează la calm și se reîntoarce la strategia inițială pentru a recalibra implementarea planului de business și comunicare. Obiectivele realiste sunt principalul mijloc de evaluare a eficienței serviciilor de consultanță. Cât de aproape de ele și cât de mare a fost input-ul consultantului în atingerea acelor obiective trebuie să fie metoda de evaluare utilizată. Obediența față de antreprenor sau adaptarea obiectivelor din mers doar pentru că nu apar rezultate suficient de repede sunt greșeli majore și semnale de alarmă pentru o relație profesională disfuncțională.

Când și cum decizi să-ți schimbi consultantul?

Atunci când dispare provocarea de a schimba și de a inova apar monotonia și previzibilul, iar întreaga colaborare are de suferit. Fie că se apelează la o pauză, fie apare o criză majoră care îl obligă pe antreprenor să ia o decizie. Varianta ideală este cea în care ambele părți înțeleg că este necesară o viziune proaspătă pentru a duce proiectul la un nou nivel.

PENTRU CONSULTANÈšI

Cum îți găsești clienți?

Fie că faci parte dintr-o agenție de comunicare, fie că ești freelancer, pasiunea pentru domeniul ospitalității se vede din activitatea din fiecare zi. Ești la curent cu toate noutățile, mergi la conferințele potrivite și interacționezi cu oamenii care fac lucrurile să se miște în industrie. Construiește-ți propria platformă de comunicare fie sub forma unui blog sau utilizează cu încredere și constanță rețelele de social media, așa ești mult mai vizibil și capeți credibilitate. Abordează-i cu curaj pe cei care au proiecte cu care simți că rezonezi și oferă-ți serviciile. Comunicarea este cheia!

Cum stabilești parametrii de lucru?

Cu fermitate și transparență poți să delimitezi foarte clar ce intră în atribuțiile tale și ce revine antreprenorului. Alege să comunici mult în scris sau reia în scris principalele teme discutate, așa eviți confuzii și răsturnări de situație. Follow-up și follow-through sunt două comportamente obligatorii, insiști și urmărești implementarea și rezultatele muncii tale. Evaluezi și raportezi periodic, astfel stabilești un workflow eficient, care îți permite să analizezi cât de aproape sau departe de obiectivele de etapă te situezi și poți remedia rapid efectele deciziilor neinspirate.

Care sunt primele semne că relația de colaborare se află în impas?

Intuiția este principala armă a unui specialist în strategie și comunicare. De la încetinirea procesului de luare a deciziilor, la respingerea sistematică a propunerilor și până la întârzieri la plata facturilor de servicii, toate completează un tablou al unei relații disfunționale. O discuție sinceră poate să lămurească situația, iar de multe ori o încetare a contractului este soluția pentru parteneriatele în care a dispărut încrederea sau sentimentul că toți cei implicați au aceleași obiective.

Cum închei o colaborare?

Indiferent de tonul discuțiilor, o relație de colaborare trebuie să se încheie cu un raport de evaluare. Așa poți să vezi și tu cât de mult te-ai apropiat de obiectivele inițiale, ce ai făcut greșit, ce ai evaluat eronat și mai ales poți să-ți reafirmi valoarea expertizei în ochii antreprenorului. Ai grijă ca atât rapoartele de evaluare cât și facturile să fie achitate la zi.

Reputația unui consultant este cel mai greu de construit (ai nevoie de multe proiecte de succes pentru a ajunge acolo) și extrem de ușor de pierdut, așa că nu face nicio secundă rabat la calitatea serviciilor pe care le oferi.

în încheiere, as vrea să punctez cele mai frecvente greșeli care apar în relația dintre antreprenor și consultantul de strategie și comunicare.

• Lipsa de transparență. Fie că vorbim de dimensiunea bugetului sau de disponibilitatea de a cheltui, banii sunt mereu o temă delicată. O cât mai mare transparență în relația de colaborare este obligatorie pentru a ajunge la rezultate bune. Ascunderea de informații față de consultant arată nesiguranța antreprenorului și neîncredere în expertiza pe care consultantul o aduce proiectului. Aceleași standarde de transparență trebuie să existe și din partea consultantului: fie că vorbim de onorariu, fie de costuri cu terți sau doar de motivația care stă în spatele unor recomandări.
• Lipsa de încredere vine la pachet cu evitarea transparenței. Ambele părți trebuie să fie convinse că împreună pot să atingă obiectivele propuse și să aibă încredere atât în sine, cât și în celălalt.
• Așteptările nerealiste sunt cea mai frecventă cauză a dezamăgirilor în viață și business. O analiză lucidă realizată la începutul proiectului și reveniri periodice asupra datelor colectate păstrează pe toată lumea cu picioarele pe pământ.
• Pe o piață atât de tânără precum cea din România lipsa educației parteneriale este o piedică reală în dezvoltarea proiectelor de succes. Antreprenorii cred că știu întotdeauna mai bine decât specialiștii, iar consultanții fac recomandări fără să țină cont de riscurile pe care și le asumă antreprenorii.

Articol scris de Ana Andrei, Strategy Consultant Hospitality, pentru ediția 96 a revistei Horeca România.